ગ્રાહકોની પસંદ નાપસંદને બરાબર જાણો

મેં હાલમાં જ ક્યાંક વાંચ્યું કે, ફ્યૂચર ગ્રૂપ (બિગ બજાર)ના સીઇઓ કિશોર બિયાની રાયપુરમાં પોતાના એક મિત્રના ઘરે ગયા હતા. મિત્રના પરિવારજનોએ તેમને કહ્યું કે, તે પારંપારિક બ્રાઉન કે ગ્રે કલરના બદલે ઓરેન્જ જેવા કોઈ રંગના ફર્નિચરને વધારે પસંદ કરે છે. તેનાથી બિયાનીને એક નવો આઇડિયા મળ્યો કે, તેમના સ્ટોરમાં પ્રદર્શિત થતો ફર્નિચર સેટ નીરસ હોવાને બદલે રંગીન હોવો જોઈએ. હોર્લિક્સ એક હેલ્થ ડ્રિન્ક ગણાય છે અને સમયની સાથે સાથે તેણે એવી છબી બનાવી છે કે, તેના સેવનથી બાળકોની તંદુરસ્તી જળવાય છે.

આ જ કારણે અનેક વાલી ડોક્ટરની સલાહ વિના પણ હોર્લિક્સ ખરીદી લે છે. તેના સીઇઓ જુબેર અહેમદે પણ આ જ રીતે એક મધ્યમવર્ગીય પરિવારમાં જઈને એ અનુભવ્યું કે, બજારમાં હોર્લિક્સના નામથી રેડી-ટુ-કૂક નૂડલ્સ માટે સારી શક્યતા છે અને આ રીતે તેનો જન્મ થયો. મેરિકો ઇન્ડિયાના ચેરમેન હર્ષ મરીવાલા સારી રીતે જાણતા હતા કે, વાળ ખરવા એ અનેક ભારતીયો માટે ચિંતાનો વિષય છે. પરંતુ કેટલાક ગ્રાહકોના ઘરે ગયા બાદ તેમને અહેસાસ થયો કે ગર્ભવતી મહિલાઓ અને એવા લોકો જેમનાં લગ્ન થવાની તૈયારી છે, તેવા લોકો આ અંગે વધારે ચિંતિત હોય છે.

અને આ રીતે ‘ઓઇલ થેરપી ઇન સાયિન્ટફિક વે’ નામની એક નવી પ્રોડકટ અસ્તિત્વમાં આવી. ગ્રાહકોના ઘરે પહોંચવાની રીતની શરૂઆત વર્ષ ૨૦૦૦માં પ્રોક્ટર એન્ડ ગેમ્બલે કરી. વિખ્યાત માર્કેટિંગ ગુરુ પીટર ડ્રકરનું કહેવું છે કે, પોતાના ગ્રાહકોની સાથે રહો. જો તમે ગ્રાહકો સાથે નહીં રહો તો તેમને શું ગમે છે અને તે કઈ પ્રોડકટ પર પૈસા ખર્ચવા માગે છે તે તમે જાણી નહીં શકો. જોકે ગ્રાહકોની પસંદ-નાપસંદ જાણવા માટે તેમને સવાલ પૂછવા એટલા સરળ નથી હોતા કે તમે તેમના ઘરે ગયા અને દરવાજે બેલ માર્યો, પોતાનો પરિચય આપ્યો અને સવાલ પૂછવા લાગ્યા. આ રીતે કોઈ નવો આઇડિયા નહીં મળે. આવા સર્વે દરમિયાન ગ્રાહકો જુઠ્ઠું બોલે છે. હાર્વર્ડ યુનિવર્સિટીના પ્રોફેસરોનું કહેવું છે કે, આ પ્રકારના રિસર્ચ વર્ક દરમિયાન ગ્રાહકો સાથે એક ‘વિદ્યાર્થી’ તરીકે થોડો સમય વિતાવો અને તેમની લાઇફ સ્ટાઇલનું ઊંડાણપૂર્વક અધ્યયન કરો.

ફંડા એ છે કે, જો તમે વાસ્તવમાં ગ્રાહકની પસંદ-નાપસંદ વિશે જાણવા માગતા હો તો તેમના ઘરે જાઓ અને તેમની લાઇફ સ્ટાઇલ સમજવા ઉપરાંત તેમની સાથે સમય વિતાવો અને ત્યાર બાદ તમારી પ્રોડકટમાં જરૂરી સુધારા-વધારા સાથે માર્કેટમાં રજુ કરો.